Думаю пост будет полезен людям, которые занимаются продажами и сетевым маркетингом.
Большое спасибо за внимание.
Надеюсь кому-то пригодится :)
- Свойство - выгода.
Классическая технология презентации: сначала сказать о свойствах товара и его характеристиках, затем о выгодах клиента. Во фразе, сформулированной правильно, всегда есть местоимения: "вы", "у вас" или "ваше".
Пример: Ассортимент нашей компании насчитывает 5000 позиций, для вас это означает возможность подобрать себе наиболее оптимальный и заработать больше за счёт сбалансированной товарной матрицы.
- "А вы знаете, что..."
Продемонстрируйте свою значимость как эксперта и подчерните профессионализм. Это способ сообщить клиенту новую информацию и мягко продемонстрировать свои знания и опыт.
Пример: А вы знаете, что наш рынок выходит/намеревается выходить...?
По вашему мнению, как это может коснуться всех игроков рынка?
- Статистика.
Приведение цифр, официальных данных, ссылка на опросы, маркетинговые исследования, объёмы рынка, статистика продаж и др.
Пример: - Продажи этого товара выросли на 20% по сравнению с прошлым годом.
- По результатам проведённого нами опроса, большинство покупателе склоняются к...
- История.
Все любят слушать истории, особенно если они увлекательны и познавательны. Если у вас есть классные примеры, которые помогают вам продать товар, если в них есть изюминка и кайф, обязательно поделитесь ими со своими клиентами.
- Ссылка на опыт собеседника.
Люди воспринимают лучше то, что они сами испытали, чем то, что им кто-то навязал. Поэтому чем больше вы опираетесь на опыт клиента, тем лучше он понимает вас.
Пример: Иван Иванович, помните, у нас была такая же ситуация по продукту Х, вы думали, что он не пойдёт. Мы же с вами рискнули и попробовали, и продажи пошли, вы стали зарабатывать больше. Я думаю, что с товаром Y будет аналогичная ситуация.
- Сдвиг в будущее.
По-другому этот приём называется "вовлечение". Его суть такова: мы рассказываем клиенту о деталях сотрудничества, подразумевая, что он уже принял решение с нами работать.
Пример: Пётр Сергеевич, вы получаете наш товар, скажем, 10 тонн, реализуете его в течение 2-3 недель с наценкой 20-30%. Итого зарабатываете...
- Проблема клиента - наше решение.
Раскройте проблему, с которой часто сталкиваются клиенты, и вариант решения от вашей компании.
Пример: Мы знаем, что многие клиенты сталкиваются с проблемой грамотной выкладки товара, именно поэтому мы приготовили пособия и консультантов, которые помогут вам решить этот вопрос и забыть об этом.
- Ссылка на эксперта.
Приведение аргументов с использованием имени какого-то авторитетного человека. Экспертом может выступать крупный клиент на рынке, государственный чиновник, известный человек и др.
Пример: Среди наших клиентов... К любому из них вы можете обратиться, чтобы запросить рекомендации о нашей компании.
- Продажа недостатков.
Этот приём основан на психологии восприятия: если ты всё время хвалишь себя, тебе перестают верить. Поэтому в переговорах очень важно хотя бы иногда говорить о своих недостатках: реальных или мнимых.
Пример: Конечно, иногда нам указывают, что мы слишком уж скурпулёзно относимся к своей работе, и даже часто называют занудными. Но качество нашей разработки существенно выше по сравнению с другими игроками, что оправдывает этот недостаток.
- Метафора.
Интересное сравнение вашей компании с чем-то позитивным. Метафора вызывает яркий образ, позволяет привлечь внимание клиента и усилить эмоцию.
Пример: - Работать с нами так же легко, как со швейцарским банком.
- Мы станем для вас палочкой-выручалочкой в сфере логистики.
- Это так же важно, как пользоваться калькулятором, а не счётами.
- У этого автомобиля зверский характер.
Большое спасибо за внимание.
Надеюсь кому-то пригодится :)