Если человек в чем-то убежден, переубедить его крайне сложно. Просто потому, что убеждения – это инструмент, который люди используют для своего выживания.Например, повелся сотрудник на предложение шефа поговорить начистоту – и вот он уже обивает пороги кадровых агентств. А в голове отпечаталось: «Откровенничать с начальством нельзя!».Поэтому не стоит удивляться, что любые предложения пересмотреть свои убеждения люди воспринимают в штыки: им кажется, что вы пытаетесь лишить их выстроенной годами защиты, заставить повторять прошлые ошибки.Другой пример – люди часто создают себе талисманы. Вроде счастливой ручки, которой подписываются только важные документы. Так мужчины могут быть уверены, что иметь много любовниц – это признак высокого статуса. Так агенты по продажам могут верить в силу четырех последовательных вопросов.И воспринимают предложение думать иначе, как попытку лишить их верного куска хлеба… Как в старой истории про бродягу, который отказался устраиваться на завод, уличив доброхота в стремлении завладеть его мусорными баками.То, что многие наши убеждения той же породы, тема для отдельного разговора. А сейчас мне хотелось бы показать, чем будет полезен скрытый гипноз, если вы вдруг выяснили, что у собеседника есть мешающее вам убеждение.Быстро переубедить не получится: люди превосходно находят аргументы в защиту своих убеждений. Но в том-то и секрет, что это не обязательно.Пусть ваш собеседник сохраняет свои предрассудки, но его убежденность не будет вам мешать.Как этого добиться? Есть несколько способов.
Резервация
Мы можем ограничить поле действия убеждения. Мол, в его истинности никто не сомневается, но действует оно только там, где нам не мешает.
На примерах будет понятнее:
•Сотрудник должен сидеть на рабочем месте от звонка до звонка.
Да, если для выполнения обязанностей ему требуется находиться в офисе.
•Кондиционированный воздух хуже свежего.
Поэтому мы и не предлагаем устанавливать кондиционеры в лесопарковых зонах.
•Женщина не может стать хорошим руководителем.
Это верно, когда речь идет о женском коллективе.
•По книгам невозможно ничему научиться.
Да, многие книги написаны настолько наукообразно и безсистемно, что по таким книгам было бы сложно научиться хоть чему-то.
•Быстро сделанная работа – гарантированно некачественная.
При условии, что у исполнителя не было качественных заготовок.
Как говорится, все верно, но это не наш случай.
Выход за рамки
Второй вариант похож на первый, но здесь мы не сужаем поле действия убеждения, а сами выходим за его рамки.
Вот примеры:
•Я не целуюсь на первом же свидании!
И снова здравствуйте!
•Соискатели должны пройти собеседование в отделе кадров.
Я не ищу работу – я предлагаю вам взаимовыгодный проект.
•Переговоры по телефону бесполезны.
Тогда позвольте просто узнать ваше мнение по следующему вопросу…
•Лечить может только врач.
Мы не занимаемся лечением – мы помогаем выявить и устранить психологические причины болезни
•Нам не нужен новый софт.
Замечательно! Наше решение куда более комплексное.
И снова: все верно, но это не наш случай. Если «посторонним вход запрещен», то мы явно не посторонние.
Подмена смысла
Третий вариант. Здесь мы помогаем переосмыслить значение убеждения. Слова и их последовательность сохранятся, но смысл их уже не будет мешать нашим планам.
Вот, например:
•Надо все тщательно обдумать.
Разумеется, давайте еще раз обговорим все детали.
•Раз вы опоздали на встречу, нам не о чем разговаривать.
Тогда давайте не будем терять время на разговоры и сразу приступим к делу.
•Мужчина должен хорошо зарабатывать.
Да, он должен суметь обеспечить семью всем необходимым.
•Нельзя ставить начальником сотрудника, проработавшего в фирме меньше года
Нельзя ставить «сверху», а его выдвинули «снизу»
•От аудита только вред.
Если считать вредом недовольство тех, кто хочет утаить свои ошибки, то да.
Другими словами, то, что вы на самом деле имели в виду, никак не противоречит нашему предложению.
Крайний вариант
Если никак не удается обезвредить убеждение в голове его носителя, можно попробовать убрать самого носителя: «нет человека – нет проблемы».
Нет, я не о том, что вы подумали! Пусть живет.
Человека просто нужно отодвинуть от нужного нам рычага.
Его можно перевести на другой проект. Он может отправиться в отпуск. Иногда получается дождаться командировки, болезни или еще какой отлучки.
Это же известный прием в предвыборной борьбе: если какая-то категория граждан активно поддерживает ваших политических оппонентов, надо сделать так, чтобы на выборы они просто не пришли. Например, поверив, что все выборы – фикция.
Итого: убеждения – штука крепкая. И иногда обезвредить их проще, чем изменить.
Резервация
Мы можем ограничить поле действия убеждения. Мол, в его истинности никто не сомневается, но действует оно только там, где нам не мешает.
На примерах будет понятнее:
•Сотрудник должен сидеть на рабочем месте от звонка до звонка.
Да, если для выполнения обязанностей ему требуется находиться в офисе.
•Кондиционированный воздух хуже свежего.
Поэтому мы и не предлагаем устанавливать кондиционеры в лесопарковых зонах.
•Женщина не может стать хорошим руководителем.
Это верно, когда речь идет о женском коллективе.
•По книгам невозможно ничему научиться.
Да, многие книги написаны настолько наукообразно и безсистемно, что по таким книгам было бы сложно научиться хоть чему-то.
•Быстро сделанная работа – гарантированно некачественная.
При условии, что у исполнителя не было качественных заготовок.
Как говорится, все верно, но это не наш случай.
Выход за рамки
Второй вариант похож на первый, но здесь мы не сужаем поле действия убеждения, а сами выходим за его рамки.
Вот примеры:
•Я не целуюсь на первом же свидании!
И снова здравствуйте!
•Соискатели должны пройти собеседование в отделе кадров.
Я не ищу работу – я предлагаю вам взаимовыгодный проект.
•Переговоры по телефону бесполезны.
Тогда позвольте просто узнать ваше мнение по следующему вопросу…
•Лечить может только врач.
Мы не занимаемся лечением – мы помогаем выявить и устранить психологические причины болезни
•Нам не нужен новый софт.
Замечательно! Наше решение куда более комплексное.
И снова: все верно, но это не наш случай. Если «посторонним вход запрещен», то мы явно не посторонние.
Подмена смысла
Третий вариант. Здесь мы помогаем переосмыслить значение убеждения. Слова и их последовательность сохранятся, но смысл их уже не будет мешать нашим планам.
Вот, например:
•Надо все тщательно обдумать.
Разумеется, давайте еще раз обговорим все детали.
•Раз вы опоздали на встречу, нам не о чем разговаривать.
Тогда давайте не будем терять время на разговоры и сразу приступим к делу.
•Мужчина должен хорошо зарабатывать.
Да, он должен суметь обеспечить семью всем необходимым.
•Нельзя ставить начальником сотрудника, проработавшего в фирме меньше года
Нельзя ставить «сверху», а его выдвинули «снизу»
•От аудита только вред.
Если считать вредом недовольство тех, кто хочет утаить свои ошибки, то да.
Другими словами, то, что вы на самом деле имели в виду, никак не противоречит нашему предложению.
Крайний вариант
Если никак не удается обезвредить убеждение в голове его носителя, можно попробовать убрать самого носителя: «нет человека – нет проблемы».
Нет, я не о том, что вы подумали! Пусть живет.
Человека просто нужно отодвинуть от нужного нам рычага.
Его можно перевести на другой проект. Он может отправиться в отпуск. Иногда получается дождаться командировки, болезни или еще какой отлучки.
Это же известный прием в предвыборной борьбе: если какая-то категория граждан активно поддерживает ваших политических оппонентов, надо сделать так, чтобы на выборы они просто не пришли. Например, поверив, что все выборы – фикция.
Итого: убеждения – штука крепкая. И иногда обезвредить их проще, чем изменить.