Прежде чем я оставил Google работать над своим собственным запуском, я не думал о монетизации. Я полагал, что, поскольку так много сайтов делают это каждый день, взимать плату за онлайн-услуги было бы просто. Но когда я начал выращивать Kapwing,https://www.kapwing.com/ с простой моделью freemium, я столкнулся с неожиданным количеством проблемных опасностей на пути к рентабельности. В этих сообщениях я расскажу о некоторых неожиданных проблемах, с которыми мы столкнулись, чтобы другие начинающие предприниматели могли избежать их, когда они начали зарабатывать деньги в Интернете.
Предпусковой запуск
Оставив наши корпоративные рабочие места этим летом, Эрик (мой соучредитель) и я начали строительство Kapwing в конце сентября и запустили продукт с голубыми костями в середине октября 2017 года. Сначала у нас не было стратегии монетизации. Мы попросили пользователей «пожертвовать» Капвингу, но неудивительно, что никто этого не сделал.
Kapwing MVP: первая итерация
Исходная схема ценообразования
Стартапы, у которых нет плана монетизации, умирают, прежде чем они смогут поддерживать или масштабировать свой продукт. Мы с Эриком живем в Сан-Франциско и нуждаемся в потоке доходов, который сможет оплатить нашу ренту, чтобы работать на стартапе полный рабочий день.
Мы решили использовать базовую премиальную модель подписки. Примерно через три недели после запуска мы начали добавлять небольшой водяной знак «Kapwing.com» в углу каждого видео Kapwing и попросили пользователей заплатить за удаление водяного знака.
Пользователи могут либо заплатить 1 доллар за одно видео, либо заплатить 10 долларов за месяц за неограниченное количество видео без водяных знаков со всеми инструментами Kapwing. Мне нравится, что это настроено по нескольким причинам: легко проверить наши функции без фиксации, варианты покупки понятны и ограничены, а цифры округлены.
Страница подтверждения видео Kapwing
Проблемы монетизации
Как обычно в Startup Land, дела шли не так, как планировалось. Я узнал, что тактически зарабатывать деньги в Интернете не так просто, как я когда-то думал. Вот сюрпризы, с которыми мы столкнулись, когда пытались создать сайт SaaS:
1. Пассивное снижение значимо влияет на сохранение : я знал, что кредитные карты людей не удались и не изменились, но из моего собственного анекдотического опыта я считал это редким случаем. Неправильно.
Более высокая доля клиентов Kapwing падает, потому что их кредитные карты терпят неудачу, чем активно отменяют. Из-за скорости отказа в оплате мы добавили опцион на $ 100 / year plan , позволяя пользователям экономить немного в обмен на оплату авансом. До сих пор горстка людей присоединилась к годовому плану. Еда на вынос: если ваша услуга взимает ежемесячную плату, добавьте годовой план с некоторой скидкой, чтобы увеличить стоимость жизни в течение жизни.
Текущие параметры ценообразования на странице оплаты Kapwing
2. Сборы за транзакции делают небольшие платежи менее прибыльными : мы стараемся предлагать Kapwing по низкой цене, но сумма, которую берет Stripe, - это прическа. За каждый $ 1 взимается Stripe взял 2.9% + 30c, что означает, что мы всего лишь 66c от каждого клиента. Мы подняли цену до $ 2 за одно видео, которое намного выгоднее, учитывая, что мы сейчас зарабатываем $ 1,64. Еда на вынос : если ваш сайт поддерживает микротранзакции, подумайте о доходах после транзакции при анализе идеальной цены.
«Это не дорого, мне нравится то, что вы делаете« один », многие люди имеют только 1 видео!» - Отзывы пользователей
3. Аутентификация и обработка платежей не являются технически тривиальными: даже при наличии многих существующих решений для входа / регистрации и платных каналов потребовалось немало инженерных усилий для создания потока платежей Kapwing.
Мы используем Stripe для обработки платежей и полагаемся на Google / Facebook для аутентификации, но, несмотря на эти мощные платформы, нам по-прежнему необходимо реализовать ограничения доступа, отмены и обновления, точки доступа клиентов и профили пользователей, чтобы иметь надежную платную услугу.
Мы все еще сталкиваемся с серьезными ошибками, такими как премиальные пользователи, которые не могут войти в систему. Takeaway : до тех пор, пока у вас не будет всех частей, это может принести пользу вашему сайту, чтобы он запускался без ценника или требования к идентификации.
4. Честная политика может быть дорогостоящей : когда мы начали взимать плату, у меня было несколько идеалов, которые я хотел реализовать, чтобы отличить нас от других сервисов подписки. Я хотел отказаться от абонентской платы, если клиенты не использовали продукт за последние 30 дней, автоматически обновляя клиентов, которые они заплатили> 10 долларов США в разовых сборах, и устанавливали цены в круглых номерах.
Но некоторые из этих принципов были дорогостоящими и трудноподдерживаемыми, и трудно отменить доллар, когда вы все еще не можете позволить себе платить арендную плату. Я все еще стремлюсь к этим прозрачным политикам, но это будущая цель. Еда на вынос : когда вы малы, трудно и часто немой тратить деньги или инженерные усилия на то, что вам не нужно.
5. Если вы не можете препятствовать людям пропустить платеж, используйте его в своих интересах : у Kapwing есть не столь очевидный бэкдор на странице оплаты, который позволяет людям пропустить платеж, если они пишут извинения или дают нам отзывы на веб-сайте , Нажав «Я действительно не могу оплатить ссылку», пользователь может удалить водяной знак бесплатно. В результате около 75% людей, которые удалили водяной знак, сделали это без оплаты.
У нас есть хорошая обратная связь с продуктом https://www.kapwing.com/blog/skipping-our-paywall-with-an-apology/ и несколько других вещей (один пользователь дал нам эксклюзивный доступ к его предстоящему музыкальному альбому, а другой «понравился» нашим твитам https://twitter.com/KapwingApp/status/948376540168962050 из знаменитой учетной записи Twitter, которую он управляет), но ничто не заменяет наличные деньги на начало. навынос: Если вы не можете остановить людей от пропусков вашего paywalll, подумайте о том, как вы могли бы облегчить им это сделать таким образом, который принесет вам пользу.
Возможность пропустить paywall
6. Многие пользователи предпочитают Paypal кредитным картам : многие из пользователей Kapwing, которые пропускают paywall, пишут, что у них нет кредитной карты или они не доверяют нам свою информацию. Один из пользователей даже отправил нам по электронной почте сообщение о том, насколько он оценил свободный доступ к услуге, потому что в его стране правительство контролирует транзакции по кредитным картам.
В ближайшее время мы планируем добавить Paypal для решения этой проблемы, но это еще не было приоритетом. Takeaway : рассмотрите альтернативы кредитным картам, особенно если ваш продукт ориентирован на пользователей в Европе, Китае, Индии или странах с другими доминирующими методами оплаты.
«Мне было неудобно платить план платежей, потому что это не очень специфично: что произойдет через месяц или два, что, если я хочу отменить? У меня было так много плохих впечатлений от того, что вещи автоматически продлеваются, а когда меня разорвали в сети, я чувствую себя очень неохотно платить за это. Также: как насчет PayPay? Я в Европе, и если есть спор, они будут заботиться обо всем. Там я чувствую себя более уверенно, чем с помощью моей кредитной карты. "-Пользовательская обратная связь
7. Оказание поддержки Google и Facebook Identity недостаточно для некоторых профессиональных пользователей : на Kapwing вы должны использовать Facebook или Google для входа в систему. Нам нравится, что эти учетные записи имеют в основном реальные имена и проверенные адреса электронной почты, но пользователи, которые работают в компаниях, которые не Не используйте GSuite, сообщите нам, что они хотят, чтобы они могли использовать свою служебную электронную почту и неудобно подписывать свою личную информацию.
В будущем мы можем добавить опцию «зарегистрироваться с электронной почтой» для размещения этих людей, но я думаю, что срок действия электронных писем будет уменьшаться. Takeaway : если вы создаете поток подписки для своего приложения, вы должны подумать об этих компромиссах между социальным и электронным адресом auth.
8. Клиенты плохо говорят вам, сколько они будут платить : до того, как мы добавили paywall, мы попросили пример пользователей, если они захотят заплатить плату за удаление водяного знака. Большинство заявили, что их не будет. Но когда мы фактически добавили paywall, несколько человек, которые сказали, что они не будут платить, сделали это. После того, как мы запустили, некоторые люди сказали нам, что наш продукт дешев, и многие сказали, что это слишком дорого. Еда на вынос : самый простой способ сказать, платятся ли люди, - это сделать им предложение и посмотреть, наличествуют ли они.
«И хотя мне очень нравится простота того, что я вижу здесь, цена не подходит по сравнению с другими, более выполненными программными продуктами». - Пользователь, который позже подписался на наш премиальный план
9. Люди будут платить за то, за что вы не заплатили : Когда мы начали взимать 10 долларов США за месяц за наш видеоменеджмент (первый инструмент Kapwing), некоторые люди из Product https://www.producthunt.com/posts/kapwing Hunthttps: https://news.ycombinator.com/item?id=15590476 и Hacker News https://news.ycombinator.com/item?id=15590476 сообщили нам, что мы с ума сошли. Но снова и снова наши премиальные клиенты выражают благодарность и благодарность, и мы каждый месяц становимся 300%. Мы рассматриваем возможность повышения цены, добавляя дополнительные инструменты, такие как триммер видео, который https://www.kapwing.com/trim-video мы недавно запустили.
Я лично никогда не буду платить 10 долларов за месяц за Kapwing, но я также не специалист по маркетингу в социальных сетях и создатель, которому нужна услуга.Еда на вынос : не основывайте свои цены на советах не-пользователей или вашей собственной интуиции, если вы не находитесь в целевой демографии.
Вывод
За последние три месяца наш веб-сайт SaaS взял нас от $ 0 до тысяч ежемесячных повторяющихся долларов, но мы несколько раз его модифицировали и до сих пор имеем способы до того, как наша платежная схема станет совершенной. Надеюсь, эта статья поможет другим интернет-предпринимателям правильно разработать свою стратегию монетизации в первый раз.
Спасибо за прочтение!
Предпусковой запуск
Оставив наши корпоративные рабочие места этим летом, Эрик (мой соучредитель) и я начали строительство Kapwing в конце сентября и запустили продукт с голубыми костями в середине октября 2017 года. Сначала у нас не было стратегии монетизации. Мы попросили пользователей «пожертвовать» Капвингу, но неудивительно, что никто этого не сделал.
Исходная схема ценообразования
Стартапы, у которых нет плана монетизации, умирают, прежде чем они смогут поддерживать или масштабировать свой продукт. Мы с Эриком живем в Сан-Франциско и нуждаемся в потоке доходов, который сможет оплатить нашу ренту, чтобы работать на стартапе полный рабочий день.
Мы решили использовать базовую премиальную модель подписки. Примерно через три недели после запуска мы начали добавлять небольшой водяной знак «Kapwing.com» в углу каждого видео Kapwing и попросили пользователей заплатить за удаление водяного знака.
Пользователи могут либо заплатить 1 доллар за одно видео, либо заплатить 10 долларов за месяц за неограниченное количество видео без водяных знаков со всеми инструментами Kapwing. Мне нравится, что это настроено по нескольким причинам: легко проверить наши функции без фиксации, варианты покупки понятны и ограничены, а цифры округлены.
Проблемы монетизации
Как обычно в Startup Land, дела шли не так, как планировалось. Я узнал, что тактически зарабатывать деньги в Интернете не так просто, как я когда-то думал. Вот сюрпризы, с которыми мы столкнулись, когда пытались создать сайт SaaS:
1. Пассивное снижение значимо влияет на сохранение : я знал, что кредитные карты людей не удались и не изменились, но из моего собственного анекдотического опыта я считал это редким случаем. Неправильно.
Более высокая доля клиентов Kapwing падает, потому что их кредитные карты терпят неудачу, чем активно отменяют. Из-за скорости отказа в оплате мы добавили опцион на $ 100 / year plan , позволяя пользователям экономить немного в обмен на оплату авансом. До сих пор горстка людей присоединилась к годовому плану. Еда на вынос: если ваша услуга взимает ежемесячную плату, добавьте годовой план с некоторой скидкой, чтобы увеличить стоимость жизни в течение жизни.
2. Сборы за транзакции делают небольшие платежи менее прибыльными : мы стараемся предлагать Kapwing по низкой цене, но сумма, которую берет Stripe, - это прическа. За каждый $ 1 взимается Stripe взял 2.9% + 30c, что означает, что мы всего лишь 66c от каждого клиента. Мы подняли цену до $ 2 за одно видео, которое намного выгоднее, учитывая, что мы сейчас зарабатываем $ 1,64. Еда на вынос : если ваш сайт поддерживает микротранзакции, подумайте о доходах после транзакции при анализе идеальной цены.
«Это не дорого, мне нравится то, что вы делаете« один », многие люди имеют только 1 видео!» - Отзывы пользователей
3. Аутентификация и обработка платежей не являются технически тривиальными: даже при наличии многих существующих решений для входа / регистрации и платных каналов потребовалось немало инженерных усилий для создания потока платежей Kapwing.
Мы используем Stripe для обработки платежей и полагаемся на Google / Facebook для аутентификации, но, несмотря на эти мощные платформы, нам по-прежнему необходимо реализовать ограничения доступа, отмены и обновления, точки доступа клиентов и профили пользователей, чтобы иметь надежную платную услугу.
Мы все еще сталкиваемся с серьезными ошибками, такими как премиальные пользователи, которые не могут войти в систему. Takeaway : до тех пор, пока у вас не будет всех частей, это может принести пользу вашему сайту, чтобы он запускался без ценника или требования к идентификации.
4. Честная политика может быть дорогостоящей : когда мы начали взимать плату, у меня было несколько идеалов, которые я хотел реализовать, чтобы отличить нас от других сервисов подписки. Я хотел отказаться от абонентской платы, если клиенты не использовали продукт за последние 30 дней, автоматически обновляя клиентов, которые они заплатили> 10 долларов США в разовых сборах, и устанавливали цены в круглых номерах.
Но некоторые из этих принципов были дорогостоящими и трудноподдерживаемыми, и трудно отменить доллар, когда вы все еще не можете позволить себе платить арендную плату. Я все еще стремлюсь к этим прозрачным политикам, но это будущая цель. Еда на вынос : когда вы малы, трудно и часто немой тратить деньги или инженерные усилия на то, что вам не нужно.
5. Если вы не можете препятствовать людям пропустить платеж, используйте его в своих интересах : у Kapwing есть не столь очевидный бэкдор на странице оплаты, который позволяет людям пропустить платеж, если они пишут извинения или дают нам отзывы на веб-сайте , Нажав «Я действительно не могу оплатить ссылку», пользователь может удалить водяной знак бесплатно. В результате около 75% людей, которые удалили водяной знак, сделали это без оплаты.
У нас есть хорошая обратная связь с продуктом https://www.kapwing.com/blog/skipping-our-paywall-with-an-apology/ и несколько других вещей (один пользователь дал нам эксклюзивный доступ к его предстоящему музыкальному альбому, а другой «понравился» нашим твитам https://twitter.com/KapwingApp/status/948376540168962050 из знаменитой учетной записи Twitter, которую он управляет), но ничто не заменяет наличные деньги на начало. навынос: Если вы не можете остановить людей от пропусков вашего paywalll, подумайте о том, как вы могли бы облегчить им это сделать таким образом, который принесет вам пользу.
6. Многие пользователи предпочитают Paypal кредитным картам : многие из пользователей Kapwing, которые пропускают paywall, пишут, что у них нет кредитной карты или они не доверяют нам свою информацию. Один из пользователей даже отправил нам по электронной почте сообщение о том, насколько он оценил свободный доступ к услуге, потому что в его стране правительство контролирует транзакции по кредитным картам.
В ближайшее время мы планируем добавить Paypal для решения этой проблемы, но это еще не было приоритетом. Takeaway : рассмотрите альтернативы кредитным картам, особенно если ваш продукт ориентирован на пользователей в Европе, Китае, Индии или странах с другими доминирующими методами оплаты.
«Мне было неудобно платить план платежей, потому что это не очень специфично: что произойдет через месяц или два, что, если я хочу отменить? У меня было так много плохих впечатлений от того, что вещи автоматически продлеваются, а когда меня разорвали в сети, я чувствую себя очень неохотно платить за это. Также: как насчет PayPay? Я в Европе, и если есть спор, они будут заботиться обо всем. Там я чувствую себя более уверенно, чем с помощью моей кредитной карты. "-Пользовательская обратная связь
7. Оказание поддержки Google и Facebook Identity недостаточно для некоторых профессиональных пользователей : на Kapwing вы должны использовать Facebook или Google для входа в систему. Нам нравится, что эти учетные записи имеют в основном реальные имена и проверенные адреса электронной почты, но пользователи, которые работают в компаниях, которые не Не используйте GSuite, сообщите нам, что они хотят, чтобы они могли использовать свою служебную электронную почту и неудобно подписывать свою личную информацию.
В будущем мы можем добавить опцию «зарегистрироваться с электронной почтой» для размещения этих людей, но я думаю, что срок действия электронных писем будет уменьшаться. Takeaway : если вы создаете поток подписки для своего приложения, вы должны подумать об этих компромиссах между социальным и электронным адресом auth.
8. Клиенты плохо говорят вам, сколько они будут платить : до того, как мы добавили paywall, мы попросили пример пользователей, если они захотят заплатить плату за удаление водяного знака. Большинство заявили, что их не будет. Но когда мы фактически добавили paywall, несколько человек, которые сказали, что они не будут платить, сделали это. После того, как мы запустили, некоторые люди сказали нам, что наш продукт дешев, и многие сказали, что это слишком дорого. Еда на вынос : самый простой способ сказать, платятся ли люди, - это сделать им предложение и посмотреть, наличествуют ли они.
«И хотя мне очень нравится простота того, что я вижу здесь, цена не подходит по сравнению с другими, более выполненными программными продуктами». - Пользователь, который позже подписался на наш премиальный план
9. Люди будут платить за то, за что вы не заплатили : Когда мы начали взимать 10 долларов США за месяц за наш видеоменеджмент (первый инструмент Kapwing), некоторые люди из Product https://www.producthunt.com/posts/kapwing Hunthttps: https://news.ycombinator.com/item?id=15590476 и Hacker News https://news.ycombinator.com/item?id=15590476 сообщили нам, что мы с ума сошли. Но снова и снова наши премиальные клиенты выражают благодарность и благодарность, и мы каждый месяц становимся 300%. Мы рассматриваем возможность повышения цены, добавляя дополнительные инструменты, такие как триммер видео, который https://www.kapwing.com/trim-video мы недавно запустили.
Я лично никогда не буду платить 10 долларов за месяц за Kapwing, но я также не специалист по маркетингу в социальных сетях и создатель, которому нужна услуга.Еда на вынос : не основывайте свои цены на советах не-пользователей или вашей собственной интуиции, если вы не находитесь в целевой демографии.
Вывод
За последние три месяца наш веб-сайт SaaS взял нас от $ 0 до тысяч ежемесячных повторяющихся долларов, но мы несколько раз его модифицировали и до сих пор имеем способы до того, как наша платежная схема станет совершенной. Надеюсь, эта статья поможет другим интернет-предпринимателям правильно разработать свою стратегию монетизации в первый раз.
Спасибо за прочтение!
